乐天回来了。

 

3年前，这个日本电商巨头在中国与百度合资成立的B2C网站“乐酷天”宣布关闭。当时，乐天CEO三木谷浩史曾明确表示——“我们肯定会重返中国”。

 

3年后，乐天宣布以1亿美元入股国内大型返利导购网站——返利网。这笔发生在2015年4月的融资是返利网的C轮融资。本轮融资完成后，乐天在返利网的持股比例超过10%，而返利网的估值也飙升至10亿美元。

 

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返利网是怎么赚钱的（返利网收益怎么获取） 项目资讯 第1张-YOMO

与蘑菇街、美丽说等同批成长起来的导购网站不同的是，返利网并没有在资本进入后选择自营自建平台招商。在公司创始人、CEO葛永昌看来，返利网的核心不在导购，而在返利。返利的基因决定了返利网必须以开放的姿态融入整个电商生态圈。至于未来路在何方，葛永昌把宝压在了“跨境品牌特卖”和“O2O”上。

 

返利2.0时代

 

早在2000年前后，返利导购类网站就在美国兴起。这种类似CPS广告的模式下，广告主向平台支付费用后，平台往往会从中抽取一定比例返还用户，以此增强用户粘性。由于风险较低，费用相对可控，深受广告主喜爱。

 

最初的返利网就是这样一个“广告平台”，它的“广告主”主要是天猫、京东、当当、携程等大型B2C平台。这是返利网的1.0时代——通过导购给各大平台带去流量，再以“淘宝客”的方式和平台结算分成。

 

这种模式一直持续到2013年。当时的返利网已经和国内400多个电商平台达成合作，但在此过程中，国内电商格局基本确定，天猫、京东等几个大型电商平台占据了整个市场的绝对份额，返利网自身开始面临客户数据饱和的问题。此外，大型平台流量巨大，返利网能够给平台导入的流量与其流量总数相比非常有限，因此在销售分成比例谈判上缺乏主导权。

 

为进一步拓宽市场，争取更大的返利空间，2013年，返利网把触角从平台方伸向品牌方。

 

可以说，这一尝试让返利网进入2.0阶段。相比几年前，品牌商获取用户的成本已经大大提高，营销费用在所难免，当这笔费用被流量网站和渠道媒介赚取，最终商品价格会上升，由消费者买单。而假如能将这笔费用既能达到引流效果，又能作为让利消费者的砝码，何乐而不为？

 

返利网正是瞄准了品牌商的这类强需求。他们通过自己多年积淀的会员流量基础导给商家，降低了商家的流量成本，此时他们更愿意在返利网上给出更大的返利空间并支付更高的销售提成。与平台合作时，返利网获得的销售分成一般在5%左右，而与品牌商合作，部分分成可高达45%。目前，返利网合作品牌已超过5000家。

 

葛永昌口中的返利2.0时代，一方面是品牌商家的价格体系相对固定，而返利作为一种隐形的软性折扣，可以帮助品牌避免打折促销的尴尬，既维护品牌形象，又实现促销效果；另一方面，品牌商提供给返利网的营销费用越高，返利网可以返回给用户的比例也越高，很大程度上增强了用户粘性，刺激后续消费。

 

不学别人的“成功”

 

成立于2006年，返利网发展至今已将近十年。而这十年，其实是国内导购网站不断洗牌发展的十年。

 

在此期间，以蘑菇街和美丽说为首的导购网站纷纷转型，企图以自营的方式冲出围城，建立一套独立的商业模式。其中，主打社交化电商的蘑菇街已于2014年6月获得D轮2亿美元的融资，估值达10亿美元。紧抱微信大腿的美丽说近日则传出最早明年会在美国首次IPO的消息，估值或达25亿美元。

 

对于同行的“成功”，葛永昌并不心动。在他看来，自营模式确实可以让平台获得更大的把控权，但这种模式不适合返利网。“返利是返利网的基因，这个基因决定返利网必须以开放的姿态，和不同的平台或商家合作，否则很难体现返利的特色和价值。”与其自建平台，葛永昌更看好开放合作，不同环节各司其职，去共同完善整个电商生态体系。2.0时代的返利网，瞄准的外部合作伙伴是不同类型的品牌商家，返利网希望做的，是一个区别于唯品会的品牌特卖返利网站。

 

目前，返利网上有超级返、今日值得买、9块9等业务板块，其中上线于2013年的品牌特卖板块“超级返”，已经占到返利网总营收的70%以上。

 

同样是主打“品牌特卖”，“超级返”和唯品会却有着很大不同。

 

从模式上看，唯品会强调自营，而返利网只负责销售；唯品会需要商家提前备货，同时还分担了物流、客服、售后等工作，而返利网只提供流量引入、商品包装和活动策划，其他环节均在品牌商自行完成，模式相对更“轻”；而从定位上看，唯品会专注品牌清仓特卖，而返利网主要专注品牌当季产品的特卖。

 

2014年初，返利网曾与苹果官方在线商店达成合作。此前由于官方价格体系固定的限制，官方平台的销售一直面临其他渠道的竞争，在与返利网的合作中，双方达成了10%的返利额度，官网并不需要下调售价，维护品牌形象的同时又可以将这部分额度让利给消费者，让品牌和促销在返利网的平台上达成某种程度上的“和解”。

 

在葛永昌看来，这样的模式可以为商家创造更高的价值，虽然唯品会等特卖平台在帮助品牌商清仓卖货方面的实力雄厚，而返利网除了卖货之外，还可以为商家积累用户数据，方便后期商家的客户关系管理，有利于二次销售。此外，只负责营销链条中某个环节的“轻”模式，也使得返利网在和商家合作时反应更快、效率更高。据了解，从谈判到活动最终上线，返利网最快只需要3天时间。

 

不过，葛永昌也坦言，目前对于返利网来说，最大的困难在于教育和获取用户。唯品会在品牌特卖领域已经深耕多年，拥有大量用户，形成了一定的品牌认知度。返利网作为后来者，要想在品牌特卖领域弯道超车，还需要加快脚步。

 

横向跨境，纵向O2O

 

不做自营，那是否会深耕垂直类目？

 

与其他返利导购网站类似，服装都是最大的品类，但在返利网上也只占到两成的比例，家居、家电、美妆、母婴等，不一而足。这实际上也是葛永昌的运营思路——希望为商家提供的是全类目的营销服务。也正是因此，它的导购模式很少会对电商平台的某个类目造成威胁，相比其他类目特征鲜明的导购网站，返利网的外部关系往往更加融洽。

 

C轮融资完成后，其在品类上依然不会做大的调整，返利网接下来的发展重点，是基于现有品类，在返利和品牌特卖的基础上，尝试跨境贸易和O2O线下服务。

 

跨境电商方面，是指借助乐天在日本和全球的电商基础，通过“超级返”引入日本知名品牌，推动国际化进程。目前双方已经开始协商，将乐天的中文购物网站作进一步优化，使其更满足国人网购习惯。未来，返利用户可直接跳转至乐天中文网，两大平台的账户也会实现打通。不过，日本只是其国际化的切入口，“等相关业务成熟之后，还会继续开拓其他国家的品牌市场。”

 

除此之外，今年返利网还将尝试把一些线下服务引到线上。预计今年7月起，用户在返利网上不仅可以购买服装、化妆品、家电等常规网购商品，还能购买到房产、保险等线下服务。交易一旦完成，用户同样可以获得返利。

 

葛永昌也表示，未来，返利网会继续坚持做一家“轻”公司，不会轻易涉足电商，而会继续坚持返利模式，“我们只想做更轻的业务，从创立之初就是这样想的。”

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